像十億美元的martech獨角獸一樣營銷的14條規則中的6條

像十億美元的martech獨角獸一樣營銷的14條規則中的6條

營銷就像Martech Unicorn

以下是Jeremy” epstein>的客座文章。 他曾在Sprinklr擔任營銷副總裁,該公司從30人增加到2000萬美元,估值為2000萬美元,價值超過18億美元。 以下是他的新白皮書14%E6%A2%9D%E6%88%90%E5%8A%9F%E7%9A%84%E9%AB%98%E5%A2%9E%E9%95%B7%E7%87%9F%E9%8A%B7%E8%A6%8F%E5%89%87%E5%BE%88%E6%9C%89%E5%B9%AB%E5%8A%A9%EF%BC%8C%E4%B8%A6%E5%B8%8C%E6%9C%9B%E4%BD%A0%E4%B9%9F%E6%9C%83%E9%80%99%E6%A8%A3%E5%81%9A%E3%80%82″>

規則#1:不要將活動與結果混淆

活動感覺很好。 製作清單,完成工作,檢查完畢。 但這不是你要付出的代價。

如果你的目標是減肥,並且你說,“好吧,我每天都去健身房,但是規模沒有改變,”然後你專注於活動,而不是結果。 這是超清晰與自己的關鍵-和你的團隊-你正在試圖完成的任務。

我舉個例子。

我們有一個電話營銷團隊(我稱之為“個人外展”)。 他們的工作是確定目標組織中的合適人員(我們追求財富2,000強)和安全會議。 許多組織稱這些人為“內部銷售”。

像這樣的大多數團隊發送了大量的複制/粘貼電子郵件說:“這就是我們的工作,我可以有15分鐘的時間嗎?”

這是“噴霧和祈禱。”我知道這是事實,因為作為副總裁營銷,我接受了大量的這些。

雖然它確實有效(並且會產生一些會議),但它並不考慮現在對公司的評價較低的人數。 它也沒有真正以任何有意義的方式推動你和前景之間的關係。

這是我們做的不同的事情:

我們的團隊將精心研究人員。

我們查看了他們的Twitter個人資料,LinkedIn,博客文章等,直到我們對這個人有了深刻的理解。

然後,每個團隊成員都會寫一個高度定制的,個性化的電子郵件,清楚地表明他已經完成了關於潛在客戶的研究(沒有令人毛骨悚然 – 儘管不可否認,有些人不喜歡它)。

如果你喜歡棒球,我們會評論它。

如果你剛回來旅行,我們會問一下。

如果您推薦了一本書或一篇文章,我們可能會閱讀並探討該主題。

關鍵是:我們花時間了解你作為一個人,我們正試圖在個人層面上進行交流。

發生了什麼?

我們每天發送的電子郵件比典型的組織少得多,但我們的回复率是天文數位。 人們看到我們實際上像人一樣對他們這麼做了。 不是數位,而是真實的人。

他們回應了以下評論:

  • “這是我收到的最好的電子郵件。”
  • “在與我聯繫之前完成這項工作的任何人都是我能尊重的公司。”
  • “通常的複制/粘貼是多麼令人耳目一新的變化!”

這是同比增長400%的主要推動因素。

課程
這種高度個性化的電子郵件方法可能對每個人都不起作用,這很好,但我們做的關鍵只是問自己,“我們需要做什麼?”推動更多的初始會議/線索。

然後我們說,“好吧,考慮到今天世界運作的方式,我們可以做些什麼來增加實現這一結果的可能性?”但始終關注結果。

規則#3:建立你的倡導者社區

雖然超級碗上的廣告可以是有趣的,情感的或性感的,但不要陷入浮華之中。 你正在觀看Seth” godin>的弟子,1998年在紐約聽到他講話後成為了粉絲。我們所做的就是把他的各種想法付諸實踐。

他稱之為“ Clay” shirky>建議100(我

同樣,這個概念是一樣的。 我們所做的就是執行它。

我個人最喜歡的是我們的活動。 我們在全球範圍內舉辦了100多場聚會風格活動,由我們的客戶和潛在客戶主持,其中的演示由與會者共同推動。

規則#4:不要問影響者可以為你做什麼,問你可以為他們做些什麼

想像一下,你有一個很大的社群媒體關注或做了很多演講。 然後,想像一下,每一天,你都會收到一些初創公司的電子郵件說:“嘿,你會把我們的網站,我們的產品等推廣到你的整個清單嗎?”

為什麼他們呢? 這對他們有什麼影響?

這些“影響者”已經建立了作為值得信賴的信息來源的聲譽。 如果他們開始用“噪音”而不是“價值”來淹沒他們的飼料,他們的影響將會直線下降。 這不符合他們的利益。

相反,要專注於如何讓影響者變得更聰明,更有價值。

您是否擁有可以發送的專有數據? 與客戶或早期採用者的訪談? 酷用例故事?

這就是他們所需要的。 給予,給予,給予,然後給予更多,直到它受傷。 最終會值得的。

規則#6:做外面的創意; 公關內部

你是一個技術創業公司,而不是一個創意機構。 當您與創意代理商簽訂合同時,您將更容易阻止自己做出您提出的所有愚蠢的事情,如果您在內部有創意,那麼您就會做。

“閃亮的新物體綜合症”是真實的,特別是在想要快速行動的初創企業。 通過將支付它們作為止回閥的成本來保護自己免受可疑的創意(並且有很多)。 這將建立您需要的自然檢查和平衡。

如果沒有這種內置保護,您將增加風險,因為您的資源(您的員工)已經付費,因此您最終會在有爭議的創意上花費大量時間和金錢。

話雖這麼說,有一個初級設計師的工作人員只是拋光PowerPoints所以你的銷售人員和高管不會累積垃圾確實收回成本。

另一方面,當您需要引起關注時,公關機構也很棒。 對於大的“時刻”(例如,資金回合或主要產品公告),請致電增援部隊。

但PR的真正價值在於耐心,專注於講故事,以及非交易性的外部關係建立。 這就是你對一系列精彩文章的高潮。 您需要持續關注並忠誠於您公司的人。 而且,它幾乎總是更便宜。

一句話:在非常早期階段,特別是在顛覆性市場中,你需要向一家代理商支付一大筆費用來教育他們。 投資回報率不存在。

關鍵的警告:你時不時地找到一個真正獲得行業的機構,但它們很少而且相差甚遠。

如果你想獲得超級技術,這是對科斯公司%E6%9C%AC%E6%96%87%E4%B8%AD%E7%9A%84%E6%A1%86%E6%9E%B6“>

你會在團隊偶爾進行流行測驗時知道自己是否失敗了。 問他們,“我們的戰略聲明是什麼?”讓他們在那里為你寫下來。 如果每個人都不寫同樣的東西,那麼你就沒有做好自己的工作。

結論

我是大學歷史專業,所以也許我有偏見,但我相信從別人的錯誤中吸取教訓是最便宜的方法之一。

這絕不是一個詳盡的清單,但它可能會讓你朝著正確的方向前進,節省你的時間,金錢和頭痛,並讓你解決其他錯誤。

祝你好運,永不停止營銷。

奉獻精神:非常感謝Sprinklr市場營銷副總裁%E5%9C%A8%E8%88%8A%E9%87%91%E5%B1%B1%E8%88%89%E8%A1%8C%E7%9A%84現在註冊以獲得最低的“阿爾法”票價以保證您的座位。

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