我們如何利用影音增加4倍的銷售機會:HubSpot實驗

我們如何利用影音增加4倍的銷售機會:HubSpot實驗

我們來談談一個趨勢吧?

想想上週在Facebook上閱讀過的內容的次數。 現在,將其與您的次數進行比較 看著 Facebook上的東西。 這些數位可能相當錯視影音,對吧? 如果是這樣,你並不孤單 – 現在, 對更多影音內容有很大的需求 在周圍。

但是這種需求 – 就像行銷人員使用它的事實一樣 收入比非影音用戶成長49% – 給了我們一個主意。 如果我們使用影音來幫助我們的銷售代表和流程呢? 畢竟,考慮到上述內容消費偏好,人們似乎不想閱讀大量銷售電子郵件 – 但他們可能有興趣從代表處觀看影音。 新的號召性用語

我們一直在尋找幫助我們的銷售代表預訂更多會議。 我們稱之為前景:連接速度,它總結了代表們在獲得響應(連接)時提供預訂會議(潛在客戶)的努力。 所以,我們的目標是提高銷售連接率,並創造更多的銷售機會。 由於影音是一種非常受歡迎的內容格式,我們希望看看是否將它增加到我們的傳統宣傳組合中可能會有所幫助。

那麼,我們如何測試這個理論,結果如何? 讓我們直接進入。

我們如何通過影音增加4倍的銷售機會

假設

  1. 影音不會妨礙整體活動水平。 當然,記錄和共享這樣的視覺內容似乎比發送電子郵件或撥打快速電話費時更多。 代表們可以向其潛在客戶發送量身定制的個性化影音,並仍然達到活動基準?
  2. 影音比電子郵件或電話更具吸引力 。 人們是否更願意回复帶有影音的電子郵件 – 實際上是播放影音 – 比他們是普通電子郵件還是語音郵件?
  3. 影音比建議電子郵件或電話機會更有效 。 通過將影音增加到傳統電話和電子郵件節奏中,更多潛在客戶可以預訂會議,從而提高我們的連接速度。

關鍵方法和技術

首先,我們想確定我們如何幫助代表們通過電子郵件獲取他們已經在做的事情 – 諮詢,幫助並提供可操作的提示 – 並以更直觀的方式呈現。 歸根結底,這是以短影音入境行銷評估(IMA)的形式出現的,代表們通過潛在客戶的行銷領域和可解決的問題來討論。 這是我們的銷售人員在初次通話期間與每位潛在客戶進行交流的方式。 通過包括這段影音,我們的目的是通過讓他們體會他們在預訂會議時會得到什麼,從而激發他們的興趣。

我們使用了一個簡單的Chrome瀏覽器擴展工具,可以讓我們的代表只需點擊一下即可錄製他們的標籤,屏幕,臉部和聲音。 它還允許他們通過一次點擊將這些影音無縫插入到潛在客戶的電子郵件中 – 並追蹤收件人對這些電子郵件所採取的任何行動。

下面是HubSpot Principal即刻行銷專家提供的一個示例 凱蒂卡林

框架

除了搞清楚這項技術之外,我們還需要一些參數來圍繞我們的實驗。 我們進行了45天的測試,招募了五位公司業務發展代表(BDR),並對他們進行了培訓,並期望我們如何使用這種方法最好地看到他們。 他們有一個總體目標:預定會議。 BDR如何獲得潛在客戶而不僅僅是回應,而是要真正與他們預約?

我們如何衡量它 – 以及我們得到的結果

假設1:影音不會妨礙整體活動水平。

我們如何衡量它

為了檢驗這個假設,我們追踪了每個BDR在整個實驗範圍內活動的組成。

結果

如下圖所示,在不同的活動類型中,最活躍使用影音的兩位BDR總體生產力最高。 沒有使用影音的代表也是成功的,但決不是影響生產力的障礙。

假設1

外賣:銷售代表可以使用影音和 仍然 富有成效。

假設2:影音比電子郵件或電話更具吸引力。

我們如何衡量它

為了驗證這個假設,我們研究了整體的活動量。 與同期發送的電子郵件數量相比,五位代表在實驗過程中發送了多少個影音?

我們還測量了與這些電子郵件的互動程度 – 與電子郵件相比,帶有影音的電子郵件的點擊率(CTR)。

結果

看看下面的兩個圖表。 數位“1”表示100%的點擊率。 為了透明起見,請務必注意,右側的第二個BDR只發送了兩個影音,這使影音點擊率看起來非常高。

假設2(a)-1.png
假設2(b)-1.png

但是,如果你在所有的代表中都看到董事會的話 – 那麼,如第一張圖表所示,誰發了一個 的電子郵件 – 您會發現影音的點擊率遠高於標準模板電子郵件的點擊率。

外賣:影音消息比電子郵件或電話更具吸引力。

假設3:影音在創造機會方面比電子郵件或電話更有效。

我們如何衡量它

為了檢驗這個假設,我們測量了以下轉換率:

  1. 僅向預定的會議致電或發送電子郵件。
  2. 通過影音向預定的會議發送電子郵件
結果

當我們查看代表的整體活動(包括電子郵件)時,我們看到了約1.5%的轉換。 換句話說,對於每100封電子郵件,語音郵件或他們所做的電話,他們都會預約一次會議。

假設3.png

但是,當我們單獨觀看影音時,我們發現發送到預訂會議的影音比例為6%。 這比所有其他活動的總和高出4倍。

結論:在運行這個實驗的過程中,我們大約4%的活動是由影音組成的,可能看起來很低。 但是14%的 機會 那個月創造的影音來自影音 – 這是非常有前途的結果。

向前進

總的來說,結果令人鼓舞,假設大部分證明是正確的。 鑑於實驗的時間框架有限,我們將繼續看到將影音併入我們代表的外展工作中是如何長期執行的 – 但與此同時,我們建立了一些看法,經驗教訓和最佳實踐, 希望為你自己的努力增加更多的價值。

  • 代表和管理者需要“買進”。 在影音勘探中取得最大成功的五位代表中,有兩位是最熱衷於使用它的人,而那些經理人是最鼓舞人心的人。 就像寫一封優秀的銷售電子郵件或留下難忘的語音郵件的藝術一樣,這不是一夜之間就能掌握的。
  • 代表從一開始就需要一個清晰的劇本。 只需向銷售代表遞交一個新工具,並說“使用影音預訂會議”是不夠的。 他們需要清楚的參數:
      • 在決定誰將收到這些有針對性的消息時,誰需要尋找
      • 多好的影音看起來像
      • 如何進行諮詢
      • 如何敞開大門,讓前景實際上可以 預訂會議 跟他們
  • 願意放棄品質。 簡而言之,代表無法發送盡可能多的高品質個性化影音,因為他們可以發送高品質,客製化的電子郵件。 這就是說,平衡你的外展組合,這樣你就不會失去整體活動。

你有沒有做過類似的探礦項目? 用最好的實驗和黑客來評論以增加銷售機會(嘿,我們甚至可能會在我們的部落格上展示您的實驗)。

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