潛在客戶:創建業務的初級指南引導入站方式

潛在客戶:創建業務的初級指南引導入站方式

什麼是潛在客戶?
潛在客戶是吸引和轉化陌生人和潛在客戶的過程,成為對您公司產品或服務感興趣的人。 鉛發電機的一些例子是工作申請,優惠券和在線內容。

我們都已經過了。 你知道,當你要挖掘你見過的最好的意大利麵條和肉丸的時候。
就像你在意大利面上捻你的叉子一樣,用一個令人垂涎的肉丸子刺入,然後進入第一個可口的叮咬口……手機響了。 “我可以和Lindsay Kow-low-witch交談嗎?” 在另一端詢問電話推銷員。 “這是一個關於你的烤箱偏好的重要信息。”
這令人沮喪的中斷是 究竟 為什麼我們在這裡討論入站潛在客戶。 什麼是入境潛在客戶? 這是一個解決方案,可以幫助您的企業或組織免受來自世界各地意大利面愛好者的意大利面通宵破壞,令人討厭,破壞性的冰冷呼叫者的影響。
我們首先定義一個潛在客戶,然後我們將介紹一下在線潛在客戶,您為什麼需要潛在客戶,如何讓某人成為潛在客戶,如何生成潛在客戶,以及為什麼內向潛在客戶生成要比簡單 購買線索。
什麼是領先?
讓我們從基礎開始。 領導是 一位已表示對貴公司的產品或服務感興趣的人 以某種方式,形狀或形式。
換句話說,您不會收到購買您聯繫信息的人的隨意冷撥打電話,而會聽到您已與之開通的業務或組織。
例如,也許你參加了在線調查以了解更多關於如何照顧你的汽車的信息。 如果您收到一家汽車公司的電子郵件,該公司在他們的網站上主持了調查,了解他們如何幫助您照顧您的汽車,那麼它會比沒有侵入性和無關緊要, 你甚至不知道 關心 關於汽車維修…對不對?
而從商業角度來看,汽車公司從調查回復中收集到的有關您的信息將幫助他們將開放式溝通個性化,以滿足潛在客戶的現有需求。
鉛是什麼?
鉛一代是 該 處理 吸引並將陌生人和潛在客戶轉化為我們剛剛談到的那些線索。
每當營銷界以外的人問我自己在做什麼時,我都不能簡單地說:“我為潛在客戶創造內容”。 它會完全迷失在他們身上,我會看到一些非常困惑的樣子。
相反,我說:“我努力尋找獨特的方式吸引人們加入我的公司,我希望為他們提供足夠的好處讓他們對我的公司產生自然的興趣,這樣他們最終可以熱烈地加入到想要聽到的品牌中 我們!”
這通常會更好地產生共鳴,而這正是引領世代的原因: 這是一種讓潛在客戶加入您的業務並讓他們走上最終購買途徑的方式。
為什麼你需要領先一代?
通過對您的業務表現出一種有機的興趣,那些正在發起與您的關係的陌生人和潛在客戶 – 與您,企業,發起與他們的關係。 這讓他們更容易和更自然地想從你那裡購買你的產品。
中 更大的入站營銷方法 ,鉛的生成屬於第二階段。 它發生在吸引觀眾並準備好將這些訪客轉化為銷售團隊的潛在客戶之後。 正如您在下圖中看到的,生成線索是個人成為您的業務高興客戶的基本要點。

如何確定潛在客戶
正如您現在所知道的,領導是一位對您公司的產品或服務表示出興趣的人。 現在,讓我們談談某個人真正表現出興趣的方式。
基本上,通過信息收集產生銷售線索。 這種信息收集可能是因為求職者通過完成工作申請表示興趣,購物者共享聯繫信息以換取優惠券,或者填寫表格以下載教育內容片段 ,就像電子書,工具包,播客,工具,試用版, 或者是其他東西 。
以下只是可以讓某人成為領導者的眾多方式中的一部分。 這些例子中的每一個都強調了這樣一個事實,即您可以收集的信息數量以便將某人限定為牽頭人,以及該人對貴公司的興趣程度可能會有所不同。 我們來評估一下每個場景:
申請工作: 任何填寫申請表的人都願意分享大量的個人信息,因為他/她想要考慮這個職位。 填寫該申請顯示了他們對工作的真正興趣,因此使該人成為該公司招聘團隊的領導者。
優惠券: 與求職申請不同,你可能對一個偶然發現在線優惠券的人知之甚少。 但是,如果他們發現優惠券足夠有價值,他們可能願意提供他們的名字和電子郵件地址作為交換。 雖然它不是 批量 的信息,這足以讓企業知道某人對其公司有興趣。
內容: 雖然下載優惠券顯示個人對您的產品或服務有直接的興趣,但內容(如教育電子書或網絡研討會)不會。 因此,為了真正理解個人對您業務的興趣的性質,您可能需要收集更多信息 – 您需要足夠的信息讓銷售代表真正了解該人是否對您的產品感興趣或者 服務,以及他們是否合適。
這三個一般的例子突出顯示了不同公司之間以及人與人之間的差異。 您需要收集足夠的信息,以便衡量某人是否對您的產品或服務有真正有效的興趣,但知道 多少 信息是 足夠 信息 將根據您的業務而有所不同。
我們來看看 Episerver , 例如。 他們使用網絡內容報告來生成潛在客戶,從潛在客戶那裡收集六條信息:

正如你所看到的,Episerver要求:
全名: 與預先領導溝通所需的基本信息。
電子郵件: 該電子郵件地址將允許您的企業與未來進行溝通 通過您的電子郵件營銷活動。
公司: 這將使您能夠研究業務的作用以及潛在客戶如何從您的產品或服務中受益。 (主要用於B2B)
角色: 了解個人在企業中的角色將有助於您了解如何與他們溝通。 每個品牌利益相關者對您的產品有不同的看法和觀點。 (主要用於B2B)
國家: 如果適用的話,需要提供定位信息以確定將要領導並將其發送給正確的銷售團隊。
州: 如果適用的話,需要提供定位信息以確定將要領導並將其發送給正確的銷售團隊。
如果您想了解更多有關信息收集的中級技巧以及您應該向您提出的問題 鉛基形式 , 在這裡閱讀我們的文章 。 但我們正在超越自我。 現在回到基礎知識…
如何生成潛在客戶:潛在客戶的機制
現在我們已經了解了鉛生成如何適用於整體 入站營銷方法 ,讓我們回顧一下鉛生成過程的實際組成部分。
遊客: 訪客通過您的一個營銷渠道發現了您的業務,無論這是您的網站,博客還是社交媒體頁面。 在這些頻道中,您需要有…
號召性用語(CTA): 一個 呼籲採取行動 或CTA是一種圖片,按鈕或消息,可以讓網站訪問者採取某種行動。 涉及到潛在客戶時,此操作將導航到…
登陸頁面: 一個 登陸頁面 是一個訪問者出於特殊目的而登陸的網頁。 雖然登陸頁面可能因各種原因而被使用,但其最常見的用途之一是捕捉線索……
形式: 形式 通常託管在著陸頁上,儘管它們可以在技術上嵌入您網站的任何位置。 它們由一系列領域組成(如我們上面的例子),收集信息以換取……
提供: 一個 提供 是目標網頁上“提供”的內容或價值。 報價 必須有足夠的價值 向訪問者提供個人信息以換取訪問權。
看看一切如何融合在一起?
PS – 看看我們的 免費的線索生成工具 ,它可以讓你在你的網站上建立聯繫和引導捕獲表格和/或從你現有的表格中獲取聯繫信息。 這很容易設置。)
將所有這些元素放在一起後,就可以使用各種促銷渠道將流量鏈接到目標網頁並將流量吸引到目標網頁,以便您可以開始生成線索。 以下是鉛生成的一些示例途徑:

堅持……為什麼不只是 購買 信息?
營銷人員和銷售人員都想填補他們的銷售渠道 – 他們希望盡快填補。 這就是購買線索的誘惑所在。購買銷售線索,而不是有機地產生它們,要容易得多,花費的時間和精力要少得多,儘管價格更貴。 那麼,為什麼你不應該買鉛?
首先,您購買的任何線索實際上並不了解您。 通常情況下,他們在註冊某些內容時“已加入”其他某個網站,而實際上並未選擇接收任何內容 你的 公司。 因此,您發送的消息是不需要的消息,發送不需要的消息是侵入性的,而不是邀請性的。 ( 請記住,當我嘗試吃我的意大利麵條時,我得到了破壞性的電話? 這就是人們在收到他們沒有要求聽到的人的電子郵件和其他消息時的感受。)
如果潛在客戶從未訪問過您的網站,對您的資源,產品,服務甚至行業表示出興趣,那麼您會打斷他們……簡單明了。
如果他們從未選擇專門接收來自您的郵件,那麼他們很可能會將您的郵件標記為垃圾郵件。 這對你來說很危險。 這不僅會訓練他們的收件箱只顯示他們想要查看的電子郵件,而且還會向其電子郵件提供商顯示要過濾的電子郵件。 一旦有足夠的人點擊標記您的郵件為垃圾郵件,您將進入“黑名單”,然後與其他電子郵件提供商共享。 一旦你登上黑名單,真的很難退出。 另外,你的 電子郵件送達 IP聲譽可能會受到損害。
它總是,總是, 總是 更好地生成導致有機而不是購買它們。 閱讀這篇博文 了解如何增加選擇加入電子郵件列表,而不是購買一個。 (如果你只是開始你的業務,並正在尋找更多的營銷工具和資源, 請查看我們關於如何開展業務的綜合指南 。)
潛在客戶趨勢和基準
所以……你正在獲得網絡流量並產生線索。 但與您所在行業的其他公司相比,您的工作進展如何? 你應該產生多少條線索?
如果您沒有查看行業數據,很難弄清楚您的潛在客戶生成策略是否有效。 這就是為什麼我們與Qualtrics合作調查來自北美和歐洲所有不同行業的900多位營銷人員。 利用這些數據,我們創建了一份包含網站訪問者,潛在客戶,機會,客戶和收入數據的需求生成報告。
例如,你是否知道這一點 未超過收入目標的公司中有74%不知道他們的訪問者,潛在客戶,MQL或銷售機會數量? 那個怎麼樣 超過70%的未實現收入目標的公司每月產生的線索少於100個,而僅有5%的每月產生超過2500個線索?
對於深度報導, 下載我們的需求生成基準報告 。 這裡有一些亮點:
按行業計算的每鉛成本
媒體和出版行業報告的最低成本為11-25美元。 軟件,信息技術和服務,營銷機構和金融服務公司報告的每個鉛的平均成本最高,為51-100美元。

每月按年收入產生的信息
不出所料,公司收入越多,他們產生的線索就越多。 在最高和最低的情況下,差異最為激烈:年收入在25萬美元或更低的公司中,82%的公司每月收入少於100個,而年收入低於10億美元的公司中只有8% 每月100個線索。

每月潛在客戶數
我們發現,總的來說,58%的公司每個月或更少的時間內產生了500個潛在客戶,71%的客戶產生了1,000個或更少的客戶。 但是,正如我們以前所見, 獲得最大成功的公司也是最具潛力的公司。
以下是公司規模破壞數據的方式:

鉛生成軟件
我們發現最成功的團隊使用正式系統來組織和存儲潛在客戶:46%使用Google Docs,41%使用市場營銷自動化軟件,37%使用CRM軟件。 ( HubSpot客戶: Google Drive集成了兩者 與HubSpot營銷 和 使用HubSpot CRM 。)

潛在客戶宣傳活動提示
在一個給定的潛在顧客群中,可能會有很多移動部件。 可能很難判斷您的廣告系列的哪些部分正在工作,哪些部分需要進行微調。 什麼是最好的進入一流的領先一代引擎?
使用正確的線索生成工具。
正如您在我們的數據中看到的,最成功的營銷團隊使用正式系統來組織和存儲他們的銷售線索。 這就是鉛生成工具和鉛生成軟件的來源。
你對訪問你的網站的人有多少了解? 你知道他們的名字或他們的電子郵件地址嗎? 他們訪問哪些頁面,他們如何瀏覽以及他們在填寫鉛轉換錶單之前和之後執行的操作如何?
如果您不知道這些問題的答案,那麼很可能,您很難與訪問您網站的人員聯繫。 但這些都是你應該回答的問題 – 你也可以使用正確的領先生成工具。
有幾種不同的工具和模板可以幫助您創建不同的前導資產,您可以將它們放在您的網站上:
CTA模板 : 您可以在PowerPoint中使用50多個免費,可自定義的號召性用語(CTA)模板創建 可點擊的CTA按鈕,您可以將它們放在您的博客,登錄頁面和您網站上的其他地方
F 來自HubSpot的ree主題生成軟件工具 :包括 領導捕獲 以及聯繫人洞察功能,這些功能會刪除您網站上已有的任何已有表格,並將這些聯繫人添加到您現有的聯繫人數據庫中。 它還可以讓你新的彈出窗口,你好吧或幻燈片 – 所謂的“引流” – 這將幫助您立即將網站訪問者轉化為潛在客戶。

一個例子 滑入前導流量 。
Hotjar : 一個很好的工具,可幫助您了解用戶想要什麼,關心什麼,並在您的網站上使用熱圖,訪客錄像,表單分析,反饋表單和調查等等。
一種刮臉工具 收集您網站現有表單上的提交內容,因此無論訪問者在您的網站上提交哪種表單,您都可以將所有潛在客戶整合到聯繫人數據庫中。 如果你是HubSpot的客戶,你可以 使用HubSpot創建和嵌入表單 。 非HubSpot客戶可以使用聯繫表單7,JetPack或Google表單等表單創建工具 使用HubSpot的免費收集表單功能 自動捕捉這些表單提交並將它們放入聯繫人數據庫中。
為購買週期的所有不同階段創造驚人的優惠。
並非所有的網站訪問者都準備好與銷售團隊交談或查看產品演示。 有人在開始 買方的旅程 可能會對電子書或指南等信息產品感興趣,而對您的公司更熟悉並且接近週期底部的人可能對免費試用版或演示版更感興趣。 確保您正在為每個階段創建優惠,並在整個網站上為這些優惠提供CTA。
是的,創建有價值的內容需要時間來教導和培養您的潛在客戶,但如果您沒有為未準備好購買的訪客提供任何服務,那麼他們可能永遠不會回到您的網站。 從清單到模板到免費工具, 這裡有23個關於鉛生成內容的想法 讓你開始。
如果您想進一步提高個性化轉化率, 嘗試使用智能CTA 在您的網頁和博客文章上。 智能CTA是CTA,用於檢測該用戶在購買週期中的位置 – 無論他們是新訪問者,領導者還是客戶 – 並相應地進行更改。 個性化的CTA轉化為高潮 增加42%的遊客 而不是基本的號召性用語。
將您的CTA鏈接到專用的登錄頁面。
這對你們中的一些人來說可能顯而易見,但你會驚訝有多少營銷人員 別 為他們的優惠創建專門的登陸頁面。 CTA旨在將訪問者發送到他們收到特定優惠的專用登錄頁面。
例如,不要使用CTA將人員推送到您的主頁。 即使您的CTA涉及您的品牌或產品(也可能不是下載的優惠),您仍應該將其發送到與其所查找內容相關的有針對性的目標網頁,無論它是否為特定於功能的著陸頁 你的產品或其他東西。 如果您有機會使用CTA,請將它們發送至將其轉換為潛在客戶的頁面。
如果您想了解更多關於如何構建和推廣高轉換率的著陸頁的信息,那麼 請下載我們的電子書,以優化轉化的著陸頁 。
戰略性地使用社交媒體。
儘管營銷人員通常認為社交媒體最適合用於頂級渠道營銷, 仍然是有幫助的 和 低成本的鉛生成源。 關鍵是使用社交媒體戰略性地為領先。
你是怎樣做的? 首先定期將您的Facebook,Twitter,LinkedIn和其他社交媒體帖子的鏈接直接發佈到目標網頁 的高性能優惠。 不過,請確保您向訪問者明確表示您將其發送到目標網頁。 這樣,你就可以公平地設定預期。 以下是我們的其中一個Facebook帖子的示例:

你也可以 對您的博客進行潛在客戶分析 找出哪些職位產生最多的潛在客戶,然後定期將職位鏈接到他們。
另一種通過社交媒體獲取潛在客戶的方式 運行比賽。 他們對你的追隨者很有趣, 和 他們也可以教你一大堆關於他們的事情。 這是雙贏的。 閱讀我們的分步指南,在這裡使用社交媒體競賽增加您的電子郵件列表 ,涵蓋了從選擇平台,挑選獲勝者到分析結果等所有內容。
最後,利用每個社交媒體平台已經為您提供的領先機會。 例如,Facebook有 這個功能可讓您放置簡單的號召性用語按鈕 在Facebook頁面的頂部,幫助您將Facebook粉絲直接發送到您的網站。 這裡有一個例子 Canva的Facebook頁面 :

Twitter有 Twitter領導卡片 ,它可讓您直接在推文內生成潛在客戶 – 無需離開Twitter。 用戶的姓名,電子郵件地址和Twitter用戶名將被自動拉入卡片中,他們所要做的就是點擊“提交”成為主角。 ( HubSpot用戶: 您可以將Twitter Lead Gen卡連接到HubSpot表單。 在這裡學習如何做到這一點 。)
如果您正在尋找社交媒體的更多潛在客戶提示, 這裡是Facebook的領先gen提示 和 這裡是Twitter的領先創作技巧 。
你有它,伙計們。 現在您已知道如何為您的業務生成潛在客戶,我們向您推薦 嘗試HubSpot的免費線索生成工具 。 使用它來為您的網站添加簡單的轉化資產(或者刮掉現有的表單),然後了解更多關於您的網站訪問者以及哪些內容會提示他們進行轉換。
我們在這篇博客文章中介紹的基礎知識僅僅是開始。 繼續創造出色的優惠,CTA,登陸頁面和表單 – 並在多渠道環境中推廣。 與您的銷售團隊密切聯繫,確保您定期分發高質量的線索。 最後但並非最不重要的是,永不停止測試 您越是調整和測試入站潛在客戶生成流程的每一步,您越能提高潛在客戶的質量並增加收入。
編者按:本文最初發佈於2013年7月,並已更新為新鮮,準確和全面。

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