9代鉛錯誤營銷人員需要停止製作

9代鉛錯誤營銷人員需要停止製作

對於許多企業來說,進行銷售的關鍵是首先產生銷售線索。
潛在客戶是非常有價值的,因為他們是通過以某種方式向您提供信息,無論是通過填寫下載電子書,完成在線調查或其他方式的表單來表達您對內容和業務的有機興趣的人。

但是線索不會長在樹上。 一些營銷人員難以產生足夠的銷售線索來支持他們的銷售團隊。 其他人產生大量的線索,但是 他們不是很好的領導 ,而且您的銷售團隊無法將其關閉到客戶中。 其他人根本不知道他們的線索來自哪裡。
這些都是常見的 市場營銷人員與領先一代產生的問題 。 在這篇文章中,我們將回顧許多這些問題並討論如何解決這些問題。
9代鉛錯誤營銷人員需要停止製作
1)你正在購買線索,而不是有機地產生它們。
如果您在生成潛在客戶時遇到問題,可能很想購買電子郵件清單,這樣您就可以為銷售組織提供一些東西 – 任何東西。 但是,由於絕望而購買或租用聯繫人會導致更多的長期(和短期)損害。
有 購買電子郵件列表的很多原因絕不是一個好主意 。 不僅會將電子郵件發送到購買的清單 損害您的電子郵件傳遞能力 和IP聲譽,但您購買的名單上的人很有可能從未聽說過您的公司 – 使他們更有可能將您標記為垃圾郵件。 他們也會認為你超級煩人。 你不煩人,是嗎?
底線是質量的電子郵件地址根本不是出售。 產生線索的最終目的是最終將這些線索培育成客戶。 為了讓您的潛在客戶成為客戶,您產生的潛在客戶需要真正想听到您的意見。
如何解決它
你的線索需要選擇,簡單明了。 這意味著您的聯繫人選擇為您提供信息,以交換有價值的內容,如內容提供,網絡研討會,活動等。 專注於為目標受眾創建有價值的優惠,然後打包該價值並將其放在後面 鉛捕獲表格 。
增長一個健康的,選擇性的郵件列表需要時間,但它的價值體現在黃金價格上。 一旦你有人發郵件,確定你是 創造出色的電郵內容 這讓人們想要真正打開你的電子郵件並保持訂閱。
2)您不會為買方旅程不同階段的人提供領先創作內容。
不是每個訪問你的網站的人都會進入同一階段 他們的買家的旅程 。 想想那些第一次登陸你的網站的人。 你認為他們已經準備好看到你的產品演示了嗎? 或者你認為他們更有可能想要下載有用的內容,就像一步一步的指南一樣?
您的部分網站訪問者可能已準備好購買,但大多數不會 – 您需要讓他們有機會在要求他們採取任何購買行為之前,詳細了解您的業務以及您的銷售情況。
創建有價值的內容以教導和培養您的潛在客戶渠道非常耗時,這就是為什麼您經常瀏覽企業網站並且只能看到“立即購買”的原因。 和“點擊這裡免費試用!” 到處都是。
如何解決它
對於訪問您網站的每個人都沒有適合所有人的CTA。 為了最大限度地提高點擊率,您需要迎合處於買方使用CTA的所有不同階段的訪問者。
所以,是的 – 你需要花時間創建各種各樣的優惠,你可以將它們放在登陸頁面的表格中,以滿足不同階段的用戶。 剛剛開始認識你的人可能對核對清單,比賽和模板等提議感興趣。 漏斗下方的訪問者可能對電子郵件課程,工具包和白皮書感興趣。 更進一步的人們可能已經準備好進行演示。
確保您創建的內容覆蓋了整個渠道,並且您在網站上提供了這些內容,所以每個人都有自己的想法。 (需要創意主題內容的想法? 這裡有23個想法 為你。)
如果你想進一步將個性化, 使用智能CTA 。 智能CTA是根據查看頁面的人員 – 他或她的興趣,位置,已查看的頁面,以前購買的項目或服務等而變化的CTA。 不出所料, 個性化的CTAS實際轉換 增加42%的遊客 而不是基本的號召性用語。 他們為您的用戶提供更好的用戶體驗,並為您提供更高的轉化率:雙贏! 您可以 在這裡了解更多關於智能CTA的信息 。
3)您沒有使用您的博客生成線索。
HubSpot的博客負責我們營銷團隊新客戶的很大一部分。 事實上,我們發現 我們每月的博客觀看次數為76% 來自“舊”的帖子 (換句話說,那個月之前發布的帖子)。 我們總是開玩笑說,如果整個博客團隊休假一個月,我們仍然會達到我們主要目標的很大一部分。 (我們仍在研究那個。)
但我們發現營銷人員並沒有充分利用博客作為領先的發電廠。 這兩個人都不是在寫博客,或者他們沒有在他們的博客上放置鉛捕獲表格或CTA–有時是因為他們沒有提供任何有價值的內容來擺放表格。
但是其中之一 商業博客的最大好處 正在轉換它帶給你的線索。 就像你寫的每篇博文都是另一個索引頁面一樣,每篇文章都是產生新的潛在客戶的新機會。 以下是數字中的內容:如果每篇博客文章每月大約獲得100個觀看次數,並且您的博客上的訪客到導致轉化率大約為2%,那麼您將從單個博客獲得兩個潛在客戶 發布每月。 如果你每個月寫30篇博客文章,你會在一個月內得到60個潛在客戶 – 每篇博文有兩個。
讓博客一直保持這樣的一年,並感謝每篇博文 隨著時間的推移增加價值 ,你寫的每篇文章都會以流量和線索的形式為你帶來價值。 到12個月結束時,您最終每月會獲得4,680個選擇加入聯繫人,而不僅僅是720個選擇加入聯繫人(60個線索* 12個月)。

如何解決它
從您的博客文章生成線索很簡單:只需添加一個 生成號召性用語 到每一篇博文。 大多數情況下,這些CTA將導致提供諸如電子書,白皮書,清單,網絡研討會,免費試用等免費內容的登錄頁面。 通過博客宣傳您的內容提供有關他們的相關主題,然後將CTA導向每個博客文章中的資產登陸頁面。
您的博客文章中CTA的外觀取決於您。 在HubSpot的博客上,我們在博客中使用三種主要類型的CTA:每篇文章的結尾標題CTA,以及滑動輸入CTA和選定帖子上的文本CTA。 閱讀這篇文章 學習何時適合使用文章結尾標題CTA,定位文字CTA或兩者。

至於 滑入式CTA ,我們發現這些表現比終端CTA表現更好 – 這很有意義,因為訪問者以大約25%-50%的比例下滑,因此訪問者會更快地看到它們。 了解如何將滑入式CTA添加到您的博客文章中 。

4)您沒有使用最好的潛在客戶生成工具。
你知道人們來到你的網站,但你知道他們是誰嗎? 一旦他們到達那裡,或者他們在採取某些行動之前和之後他們在做什麼,他們在做什麼呢? 如果您無法回答這些問題,那麼您將很難與訪問您網站的人員聯繫,或了解與他們共鳴的內容,以及什麼與他們共鳴。
但是,這些問題可以並且應該回答 – 但您需要合適的工具才能做到。 有一些很棒的工具可以幫助您了解您的網站訪問者並將其轉化為潛在客戶。
如何解決它
訣竅在於找到最佳組合的工具,這些工具可以為您提供最深刻的洞察力和最佳的效果。 有幾種不同的工具和模板可以幫助您創建不同的引導資源,您可以將它們放在您的網站上。
在最簡單的層面上, 這50多個免費的,可定制的CTA模板 將幫助您創建可放置在博客,著陸頁和網站其他位置的可點擊按鈕。 使用它們來創建導致登錄頁面表單的CTA。
說到表單,表單嵌入工具在實際收集網站訪問者的信息並將其轉化為潛在客戶時會派上用場。 如果你是HubSpot的客戶,你可以 使用HubSpot創建和嵌入表單 。 非HubSpot客戶可以使用聯繫表單7,JetPack或Google表單等工具 使用Leadin的免費收集表格工具 在您的網站上自動獲取這些表單提交。
最後,領導捕獲和聯繫見解工具 HubSpot引領潮流 (這是免費的)將幫助您使用彈出窗口,下拉橫幅或幻燈片捕捉線索。 它還會刪除您網站上的任何預先存在的表格,並將這些聯繫人添加到您現有的聯繫人數據庫中。
以下是一個使用幻燈片創建的CTA示例 鉛流量 ,HubSpot的免費轉換工具:

5)你有一個“正確與錯誤”的測試思維模式。
知道你應該測試你的網站並不斷努力改進它是一回事。 大多數營銷人員遇到麻煩的是將測試和試驗看作不是證明自己想法的方式,而是作為找到更好的方法。
我喜歡安德魯安德森所說的 在ConversionXL的職位 :“真正的挑戰是讓自己和你的組織準備好接受一個非常簡單的事實: 做錯了遠比做對更有價值。“
通常情況下,這將表現在某個人有一個想法,如何改善他們的網站的一部分。 例如,他們認為從目標網頁中移除乾擾會提高該網頁的轉化率。 這裡發生的事情是,大多數營銷人員會以偏斜數據的方式來限制他們測試的內容,以幫助他們達成結論,而這往往毫無意義。 畢竟,這感覺很糟糕 – 而且可能看起來很糟糕 – 有一個想法或做一個假設,並證明它完全錯誤。
如何解決它
“解決這個問題的第一步也是最重要的一步就是將所有討論的重點放在比較行動而不是驗證意見上,”安德森寫道。 “並不是說戰術A或戰術B是否工作,戰術A或B或C或D等等相互之間的對比如何。”
換句話說,不管你是否認為它會“贏”,把每一個提出來的想法都一視同仁。 這使得測試程序不那麼個人化,並鼓勵採用更全面的方法。 記住:從本質上講,一個測試你的網站的程序是為了證明你自己和其他人的錯誤,這是一件好事。
你和你的隊友需要檢查你的自我並採取這種思維方式來避免指責。 而不是獎勵人們是正確的,這加強了這種有毒的思維方式,而是更加全面地關注系統和結果。
6)您沒有優化您的首頁生成鉛。
並非所有的網頁都應該被視為相同。 事實上,如果您將流量數字視為您網站上的特定網頁,您可能會發現絕大多數流量都會進入一些非常具體的頁面 – 可能是您的首頁; 你的“聯繫我們”頁面; 可能是一兩個受歡迎的博客文章。 有這麼多人登陸這些網頁,為什麼你會像你網站上的其他任何網頁一樣對待他們?
由於登陸這些頁面的人太多,因此為您創建機會讓人們在這些頁面上進行轉換,這樣非常重要,以免您在桌面上留下潛在的巨量潛在客戶編號。
如何解決它
首先,找出您的網頁中哪些網頁是流量最受歡迎的四個或五個網頁。 (HubSpot客戶:您可以通過轉到HubSpot來執行此操作 報告 > 頁面性能 ,然後通過視圖篩選報告。)
然後,優化這些頁面的線索。 這意味著確保您創建的呼籲行動(CTA)從網頁中脫穎而出,然後將其放置在人們自然在您的網站上看到的位置。 我們的自然眼睛路徑始於網站的左上角並從那裡繼續前進, 根據eyetracking研究 。
另一種提高已獲得大量流量的頁面上的轉化率的方法? 為您最受歡迎的網頁創建特別優惠,並將它們放在著陸頁表單的後面。 我知道,創建一個全新的優惠可能會很費時 – 但事實可能是這樣 許多 更多 對鉛的生成有效 比優化按鈕顏色,語言,圖像等。 例如,東部國際學院的人們 創建了一個測驗 對於他們應該選擇哪些大學專業的學生,他們在他們熱門的職業頁面上鍊接了哪些大學專業。

在測驗結束時,他們答應發送測驗結果以換取人的姓名,電話號碼和電子郵件地址 作為一種主要捕捉策略 。
閱讀此博客文章,了解更多提示 就如何從您最受歡迎的網頁生成線索。
7)您沒有戰略性地使用社交媒體來創建潛在客戶。
儘管社交媒體對於流量和品牌知名度等頂級營銷指標最為有效,但它仍然可以作為潛在客戶的來源 – 而且是低成本的。
如果你發現社交媒體不會為你產生很多潛在客戶,那麼有可能你的策略不夠完善。 至少這就是連續創業者和轉換顧問Jeremy White, 在CrazyEgg博客的一篇文章中寫道 。
“這不是你 不能 在社交媒體上獲得引導; “他寫道,換句話說,你可能做錯了,如果你的社交策略是把你的新電子書發佈到你所有的社交媒體渠道上,那就不要這麼做了。 期望從這些帖子中引入大量的線索,噴霧和祈禱技術是不夠的。
如何解決它
從社交媒體獲得更多潛在客戶的一種方式是將博客帖子和優惠分發給歷史上為您帶來高於平均水平的潛在客戶數量的新博文和優惠,並提供您的團隊正在創建的優惠。
在HubSpot,我們發現生成潛在客戶的最佳途徑之一就是直接鏈接到博客帖子的著陸頁,並且歷史上對於潛在客戶而言表現良好。 ( 在此了解如何進行自己的博客主題分析 。)
我們還發現,直接鏈接到優惠的目標網頁可能會更有效 – 只要您的副本設置了您的預期,實際上就是將人員發送到目標網頁。 在下面的Facebook帖子中,我們通過將“免費模板”放在優惠標題前面的括號中來設置期望值。

您還需要確保您使用的是每個社交網絡上專門設計的一些功能,以幫助您生成線索。
在Twitter上, 您的主要推文應該包含一個價值主張,用表單連接到目標網頁的短網址,以及確保帖子脫穎而出的圖片。 ( 以下是一些社交媒體圖片模板 你可以用來創建這些圖像。)

你的設計技能不存在? 你會想要這些模板: https://t.co/7fxTWZw3BC pic.twitter.com/CKvgfyuZpY – HubSpot(@HubSpot) 2016年10月24日

Twitter還提供可以幫助您以比大多數其他主要廣告平台更低的成本生成合格潛在客戶的導向生成卡。 通過Twitter卡,您可以嵌入不受您的推特字符數限制的豐富媒體,從而讓您的粉絲和關注者可以執行諸如下載應用,訪問登錄頁面,發送電子郵件或使用優惠券等所有內容 – 無需離開 推特。 (HubSpot客戶:您可以將您的Twitter主導卡與HubSpot連接起來 遵循這些說明 。)
在臉書上: 有很多偉大的方式可以從Facebook獲得潛在客戶, 這是我在這篇博客文章中收集到的最好的東西 。 例如,一種輕鬆生成潛在客戶的方法是使用可用於頁面的號召性用語功能。 該功能可讓您在Facebook頁面的頂部放置一個簡單的號召性用語按鈕,它可以幫助吸引更多來自Facebook頁面的流量,從而引導登錄頁面和聯繫表等生成表單。
這裡有一個來自Tough Mudder頁面的例子,你可以 學習如何在這裡插入您自己的Facebook CTA按鈕 。

在LinkedIn上, B2B企業可以利用這樣的看法:LinkedIn是最複雜的社交平台,也是最有可能建立B2B關係的地方。 就像在Facebook上一樣,您可以將您的潛在客戶內容直接發佈到您的業務的Facebook頁面,並附上可執行的副本和引人注目的圖片。
8)你的表格太長或太短。
您的鉛捕獲表格應該保存多久? 在你的表格上問太多和太少之間取得平衡是營銷人員常常遇到的問題。
如果你的表格太短,更多的人可能願意填寫它,這對於領導者數字很好 – 但是 質量 這些線索可能不是很高。 但是,如果表單太長,可能會有更少的人願意填寫它,這意味著您的表單會少一些。 在光明的一面,誰的人 做 提交他們的信息可能會導致更高質量的線索。
那麼是什麼給了? 什麼是在你的表格上提問的“魔術數字”?
如何解決它
沒有硬性規定 有多少字段放在你的表格上 。 你的“甜蜜點”將完全取決於你的目標:你需要 更多 導致,還是你需要 更好 導致? 實質上,表單的長度將導致您生成的潛在客戶數量和質量之間的折衷。 一般來說,s 形式通常會導致更全面的潛在客戶,而更長的形式會導致更少,但是 更高質量的線索 。
“把你收銀台的每一個領域看作是你的潛在客戶必須跨越的障礙,” Copyhackers的Joanna Wiebe寫道 。 “然後問自己,是否值得有可能失去一次銷售 – 或者數千次銷售 – 因為你想填充一個數據庫。”
如果不進行轉換研究並運行自己的測試,您不可能知道有多少表單域可以取消。 即使那樣,您也必須將附加信息的投資回報率與增加的轉化率的投資回報率進行比較。 有多少電話號碼 真 幫助銷售團隊? 是否足以保證轉換可能減少?
在不涉及銷售團隊的情況下做出這個決定非常重要。 他們更好地了解什麼樣的信息可以幫助他們完成交易。 索要電話號碼實際上對你的銷售團隊有多大幫助 – 是否足以潛在地失去潛在客戶? 說到和你的銷售團隊談話…
9)您對合格鉛的定義與銷售部門沒有很好的溝通。
您知道一般意義上的潛在客戶的定義:通過以某種方式向您提供信息表明您對公司產品或服務感興趣的人,例如填寫表單以下載電子書或完成 在線調查。
與其他潛在客戶相比,具有營銷資質的潛在客戶(或MQL)是一位被認為更有可能成為客戶的潛在客戶, 基於鉛的情報 。 MQL已經比喻性地舉起手來,認定自己比以往的潛在客戶有更深入的參與和銷售準備的聯繫,但還沒有成為全面的機會。 換句話說,從營銷的角度來看,您的銷售團隊應該與他們交談。
但銷售團隊傾向於擁有自己的系統來獲取排位線索。 符合銷售條件的銷售線索是您的銷售團隊接受的值得直接銷售跟進的銷售線索。 就質量閾值達成一致意見是事情變得混亂的地方。 營銷和銷售雙方都需要共同確定銷售線索的數量和質量以及銷售流程。
如何解決它
這正是談話開始的地方。 為了使市場營銷與銷售部門保持雙方合格的領導地位,您必須學會說出彼此的語言。 與您的營銷合格銷售線索相似,銷售部門對其“合格”有其自己的定義:銷售合格的銷售線索是他們接受的值得直接銷售跟進的銷售線索。
兩個團隊都需要根據他們對營銷合格和銷售合格領導的定義進行調整。 對於其中一個,也沒有一個通用的定義 – 一家公司的MQL可能與另一家公司的MQL完全不同。 你應該做你自己的內部 分析您的潛在客戶和客戶 創建您的業務的MQL定義。 閱讀這篇文章來學習 如何開始為您的業務定義MQL並與Sales交流該定義。
我可以添加更多的潛在客戶代碼,但這些是營銷人員經常看到的最重要的一些。 對於那些希望獲得更多更好質量信息的讀者,我們希望這篇文章能夠幫助您優先考慮將時間和資源集中在哪裡。
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